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Astrid López Arias / Portafolio / GDA
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¿Ventas solo por Facebook? No, la clave está en el 'face to face'

Ningún negocio se mueve si no existe un plan de ventas, junto con una proyección de la empresa y un estrategia de marketing. Y, de todos estos elementos, el primero es clave para el crecimiento y posicionamiento dentro del respectivo mercado.

Pero, ¿será que los equipos de ventas de otras épocas o los departamentos comerciales de hoy que, en esencia, son modelos con el mismo objetivo (vender y vender) han cambiado sus dinámicas y se han enfrentado a la disyuntiva de la atención y el servicios a través de la tecnología o el mercadeo 'face to face' ligado a la confianza y la reputación empresarial? Pues bien, para Rodrigo Ferro Ruiz, socio-gerente de Planeación, de Azul Innovación, "en los últimos años los procesos de ventas, de administración de ventas y las estructuras comerciales no han sufrido grandes modificaciones. Lo que ha cambiado es la manera de aproximarse al cliente y las herramientas, por la disposición tecnológica".

Para César A. López, gerente de Senseta, los equipos de ventas no pueden desaparecer y son primordiales en el ambiente comercial. Además, los canales de compra 'online' son solo un medio para ello, ligado a la tecnología y la modernidad, pero que "siempre habrá clientes que busquen una atención personalizada, sobre todo cuando se trata de compras que no son de impulso y que requieren de más asesoría".

Por tanto, para vender más y tener un servicio eficiente, la clave está en ajustar procesos en medio de la profesión y la tecnología. Para lograr una fuerza competitiva y que realmente alcance niveles superiores en ventas, muchas compañías combinan sus departamentos comerciales con otras herramientas de 'marketing' y nuevas técnicas enfocadas al conocimiento del clientes, sus preferencias y necesidades consumistas.

Cifrando esta unión de esfuerzos entre los canales de promoción de las empresas y los productos, hay que resolver si la tecnología va a desplazar ese ejercicio 'natural' del contacto personal en las ventas, el significado de conocer con quién se hace negocios, y el rostro que inspira o no, confianza al cliente.

En este escenario, los agentes comerciales deben recibir, aparte de capacitación y formación en ventas, incentivos que vayan más allá de lo económico, que activen la creatividad.


LA CIFRA:
40% de capacitación a vendedores debe enfocarse a conocer el producto.