Pasamanería, que tiene 85 años en el mercado, impulsa desde hace 20 años una renovación constante para consolidarse en el país. Su estrategia dio resultados al pasar de tener cuatro grandes compradores de su ropa e insumos como hilos y encajes a contar con más de 400 clientes mayoristas activos y 30 almacenes, que funcionan en los principales centros comerciales del Ecuador.

Este año no se han frenado los cambios y nuevas apuestas, que incluyen inversiones en marca, tendencias, lanzamiento de colecciones, renovación de tecnología, entre otros. A inicios del 2017 empezó la venta de ropa para mayoristas activos a través de catálogos. Hasta la fecha ya se lanzaron dos, que incluyen nuevas colecciones para hombres, mujeres, adolescentes, niños y bebés y los modelos tradicionales.

Según el vicepresidente de Producción de Pasamanería, Augusto Tosi, el proyecto del catálogo permitió que los mayoristas hagan pedidos de nuevos productos y no solo de los tradicionales. Con esta herramienta, los clientes ya pueden conocer todas las alternativas. Solo por este concepto se factura cerca de USD 25 000 mensuales, que es un monto equivalente al que se vende en cualquier tienda de esta empresa cuencana.

Juliana Galarza, coordinadora de Ventas por Catálogo, destaca que 80 mayoristas activos ya utilizan este material impreso para hacer sus pedidos. En el primer mes solo tuvimos cinco, con ventas semanales de USD 600.

Otro proyecto de la empresa es la venta a través de su web www.pasa.ec. Si bien ya existía la página, dice Tosi, solo era de exhibición y no se podía comprar. Pero desde el pasado 15 de junio se lo puede hacer mediante PayPal, transferencias bancarias, depósitos y se tramitan otras alternativas, como aplicaciones.

De forma paralela, también impulsan la internacionalización de  la marca Pasa en la línea de confecciones, porque la empresa ya exporta encajes a Perú y Colombia. Para ello, cuenta Tosi, lograron una alianza estratégica con Carlos Trujillo, quien es nieto de Hernando Trujillo, fundador de la marca de mismo nombre, que comercializa ternos y ropa en Colombia. Un productor de ese país también es parte del acuerdo.

Tosi explica que en diciembre lanzarán ropa diseñada por Carlos Trujillo y fabricada en Pasamanería. Será ropa formal para niños hasta los 14 años, que es el segmento más complicado para esta compañía, asegura Tosi. Se trata de una línea más costosa, que estará en algunas tiendas de Pasamanería y en las cadenas más importantes del país. Además, en tiendas de Colombia y EE.UU. y “posiblemente en México”.

Nueve de 14 prendas serán elaboradas en la fábrica de Pasamanería, ubicada en el centro de la capital azuaya. El resto será producido en Colombia por el tercer socio de esta alianza. Una parte del diseño lo hizo Carlos Trujillo. La otra parte y el manejo de la marca está cargo de Pasamanería.

El mejoramiento del proceso productivo también es importante para Pasamanería. Según Tosi, este año invertirán USD 250 000 en la adquisición de máquinas para el tejido, tinturación de cintas y enconado de hilos. Además, abrieron cuatro almacenes y cada uno costó USD 100 000. “Ahora, hay más confianza y tranquilidad para invertir”.

Tosi agrega que, en los años anteriores, Pasamanería también hizo desembolsos en máquinas para la producción de hilo, tinturación, serigrafía y otras áreas.

Según el ejecutivo, uno de los temas más complejos es la introducción de nuevas colecciones de ropa por el tiempo que demandan. El año pasado, Pasamanería lanzó más de 220 artículos nuevos. Cada uno contó con su plan de desarrollo, estructura de costos y siguió una tendencia de moda. “Tenemos un equipo de diseño que analiza las tendencias”.

Desde el 2016 aplican una nueva estrategia para el lanzamiento de colecciones de ropa para todas las líneas ya sea de hombres, mujeres, adolescentes, bebés... El 1 de febrero presentan nueve colecciones que son reforzadas a mediados de abril y todo tiene vigencia hasta el 1 de junio. Luego se realiza la liquidación.

En julio entregan otras nueve colecciones, que son reforzadas en octubre y que duran hasta el 31 de diciembre. En enero están en liquidación, señala Tosi. “Son 36 colecciones al año y cada una tiene entre ocho y 11 prendas de vestir”, explica el ejecutivo.