El camino para que una pyme se internacionalice está lleno de desafíos. Eso lo saben los pequeños y medianos empresarios que batallan día a día para colocar sus productos en el extranjero.

Desde este año la gran vitrina que tienen las pymes ecuatorianas es la Unión Europea (UE) por el acuerdo comercial que entró en vigencia en enero. Esa oportunidad ya la aprovechan ciertas pequeñas y medianas empresas como Pacific Bouquet, una participante del sector floricultor
Su fundador, Pablo Viteri, asegura que el acuerdo con el bloque europeo fue una gran ayuda sobre todo “porque recuperamos los precios”. Este empresario cuenta que un factor vital para llegar al mercado europeo es la calidad.“Si nuestra rosa no fuera de calidad no llegaríamos como lo hacemos a Alemania, España o Francia”.

En la finca ubicada en Oyambarillo (al oriente de Quito) se cultivan rosas espray, áster, craspedias, girasoles, gérberas, hypericum, etc. El valor agregado está en el producto que envía fuera del país: el 60% de las exportaciones corresponde a bouqués y el restoa sólidos (bonches de diferentes flores). Viteri dice que si bien no tuvieron una asesoría detallada, la empresa está al corriente de las tendencias en el mundo floricultor.

Para Christian Cisneros, director ejecutivo de la Cámara de la Pequeña y Mediana Industria, las pymes del país que desean ser internacionales tienen retos como asegurar un volumen de producción, conocer los requisitos y las normativas de los países a los que apuntan, ofrecer bienes y servicios de calidad y, el más difícil, competir en precios con otros países. “Este último punto es uno de los más complicados por los costos de mano de obra y por la apreciación del dólar”.

Para Cisneros también es necesario un mayor trabajo conjunto entre el sector público y las pymes. “El esfuerzo por exportar es casi solo de las empresas”.

ProEcuador, como promotor de exportaciones, aporta con contactos. Cuenta con 31 oficinas comerciales en 26 países. Su rol es promocionar la oferta exportable del país. Este año la entidad tiene planificadas 47 ferias en 25 países, nueve más que el año pasado. Así espera favorecer a 200 empresas, de las cuales unas 150 son micro, pequeñas y medianas.

Otro factor que juega es la cooperación internacional. Así lo cree Wilson Araque, titular del Observatorio de la Pyme, de la Universidad Andina Simón Bolívar. Él recuerda que entre 1985 y el 2000 fue una época en la que hubo muchos recursos extranjeros.

“Era una situación muy bondadosa, pero pienso que nos acostumbramos a esa ayuda”. Para Araque está bien que exista apoyo, pero lo ideal es un proceso de asignación de recursos compartidos: del empresario, de los gobiernos (nacional y locales) y de la cooperación internacional.

Un ejemplo reciente es el programa Apoyo al Sector de Comercio en Ecuador para Mipymes. Está iniciativa cuenta con un fondo de 10 millones de euros y es cofinanciado por la Unión Europea.

El programa fue presentado en abril y será ejecutado por la Federación de Exportadores y Corpei, con el apoyo del Ministerio de Comercio Exterior y Pro Ecuador. Se calcula que unas 200 empresas participarán durante los tres años del proyecto, que está abierto para firmas que venden hasta USD 5 millones al año.

Lo que ocurre en Ecuador es, en parte, un reflejo de lo que pasa en la región. Según el estudio La Internacionalización de las Pymes Latinoamericanas y su Proyección en Europa, las pymes latinoamericanas están en una fase temprana de internacionalización: dominan las modalidades básicas como exportación e importación, las alianzas estratégicas son pocas y la inversión extranjera directa es prácticamente nula. La formación de los empresarios (ver gráfico) y la interacción con mercados son algunos temas pendientes.

La tarea para exportar es permanente

Los costos de producción, la obligación de contar con certificaciones, volúmenes de producción, la falta de financiamiento para incrementar la capacidad de producción, entre otros. Estos son algunos de los desafíos que viven las pequeñas y medianas empresas ecuatorianas que intentan internacionalizarse.

La empresa Comercializadora Rogetore y Franco elabora compotas de frutas con quinua y envía, en montos pequeños, productos a Colombia y a Perú; en la mente de sus directivos está llegar a España.

Ronal Toala, representante legal, de la compañía explica que desde hace tres años colocan sus productos en cadenas dentro de Ecuador. “Tenemos envíos a Colombia y Perú. El tema es que somos muy caros al estar dolarizados. Por los costos de mano de obra el producto llega casi un 40% más costoso que un producto colombiano. La diferencia la hacemos con el valor nutricional”.

Ahora Rogetore y Franco planea abrirse a inversionistas. Con esos recursos la pyme podrá contar con recursos para obtener certificaciones , asegura Toala. “Europa exige una serie de certificaciones para entrar al mercado. Y para eso necesitamos inyección de capital de inversionistas”.

Otro caso es el de Cereales Andinos, una mediana empresa que tiene su base de operaciones en el norte de Quito. Esteban Tapia, gerente de Desarrollo, cuenta que están negociando para exportar a Canadá, Sudáfrica y España. “En cada país se presentan distintos desafíos y estamos trabajando para enfrentarlos”.

Al hablar de las posibilidades de llegar a la Unión Europea, Tapia asegura que es viable. “Allá la clave son las certificaciones y cumplir la legislación que cambia en cada territorio. Tenemos que aprender y adaptar los productos a cada mercado”.

Para Wilson Araque, director del Observatorio de la Pyme de la Universidad Andina Simón Bolívar, el tema de la internacionalización es retador. Para cumplir el objetivo Araque habla de las tres C. La primera es la cantidad, que se logra con asociatividad entre empresas. “Es difícil, pero hay que hacerlo”. La segunda C es la calidad e implica ajustarse a los requisitos del mercado. Europa tiene unos 500 millones de potenciales clientes y todos son muy exigentes”.

La última C es la continuidad, en el sentido de que el exportador se asegure de proveer una cantidad determinada de productos durante el tiempo que exija el cliente en el extranjero. Si se cumplen estas condiciones el porcentaje de pymes que exportan crecerá.

En la actualidad solo el 7% de pymes exporta, según el titular del Observatorio de la Pyme. Un ejemplo es Chocolates Pacari; su fundador, Santiago Peralta, asegura que una de las claves fue asistir a ferias para darse a conocer. Una vez en las ferias, el factor decisivo fue ofrecer un producto de calidad. “El consumidor europeo es muy exigente”.

En la región
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El estudio La Internacionalización de las Pymes Latinoamericanas y su Proyección en Europa, elaborado por el Centre d’Etudes et de Recherche Amérique latine Europ-ESCP Europe Business School, con el apoyo de la Fundación EU-LAC y del Institut des Amériques, analiza el proceso de internacionalización en empresas de la región.

El documento señala que los sectores vinculados con actividades sustentables y aquellos sectores que son objeto de un renovado interés, como el turismo, tienen empresas más jóvenes con una internacionalización más rápida. “En el otro extremo, las pymes de los sectores tradicionales (como la industria) son más antiguas y tardan más en salir a la conquista de los mercados extranjeros”.

La investigación se centró en: Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Ecuador, México, Perú y Uruguay. En esos países se habló con pymes en agroindustrias, automotriz y aeronáutico, energías renovables y tecnologías medioambientales, turismo e industrias creativas.

Los voceros consultados señalan que los empresarios latinoamericanos se muestran comprometidos con los procesos de certificación. Estas herramientas apuntan a ampliar la cuota de mercado y a asegurar su lugar en la cadena de valor global. “La certificación permite una revisión de los procesos internos y favorece una reestructuración de la pyme”.

La capacitación también se aprecia. Los empresarios entrevistados asignan un alto grado de importancia a la capacitación de sus colaboradores y de sus empleados. La mayoría de consultados coincide en: confiar, ser audaz, perseverar y aprender de las equivocaciones.

Factores de éxito 
• Contar con un equipo asesor y facilitador.
• Disponer del personal adecuado.
• Disponer de capacidad financiera suficiente.
• Ofrecer un producto/servicio innovador, de alta calidad y a precios competitivos.
• Prestar una atención permanente al proceso de internacionalización.
• Apuntar constantemente a la excelencia .
• Conocer ventajas y límites de los tratados. comerciales con el país de destino
• Conocer muy bien el mercado objetivo: funcionamiento, red de distribución, entre otros.
• Conocer las regulaciones y las normas vigentes en el sector.
• Conocer el marco legal y fiscal.
• Tomar en cuenta los aspectos sociales, ambientales y éticos.
• Contar con interlocutores comerciales adecuados.
• Tejer vínculos de confianza.
• Darse a conocer y mostrar buena imagen.
• Disponer de una buena estrategia de comunicación sobre el producto/servicio.
• Cumplir con lo pactado: contratos, plazos, estándares.
• Escuchar la opinión del cliente e identificar las demandas del mercado.
• Mantener una comunicación fluida y constante con el cliente.
• Adaptarse a los cambios en los acuerdos y relaciones comerciales.

Factores de fracaso
• Carecer de la tecnología necesaria.
•  Falta de preparación y planeación.
• Faltade flexibilidad y de capacidad de adaptación
• No disponer de una estrategia sólida y bien .
estructurada.
• No contar con una oferta realista y confiable.
• No tener las habilitaciones y certificaciones
necesarias.
• Subestimar los costos impuestos por la lejanía.
• Ignorar las tendencias y los comportamientos de consumo del mercado objetivo.
• No asesorarse en la parte legal, tributaria
y de transporte.
• Desconocer la cultura empresarial del país de destino.
• Tratar de vender lo mismo que se vende a EE.UU.
• No contar con un representante que vele sobre los propios intereses.
• No asesorarse en la parte legal, tributaria y
de transporte.
• No detenerse en los detalles del contrato ni en las penalidades.
• Mal manejo de la estrategia de despliegue a largo plazo en Europa.
• Enfocarse en muchos países europeos al mismo tiempo.
• No cumplir las expectativas del cliente en volumen, precio, calidad y entrega.
• No contarcon una cadena de distribución y una
logística confiables.
• No ofrecer un servicio de posventa constante
y de calidad.